Когда нужен аудит воронки продаж: признаки и что проверять

Аудит воронки нужен, когда реклама есть, люди переходят, но заявок мало или они слишком дорогие. Часто проблема не в одном баннере, а в цепочке: оффер, страница, доверие, форма, скорость ответа и дальнейшая коммуникация.

Признаки, что воронку пора разбирать

• трафик идёт, но люди быстро уходят со страницы;
• заявки есть, но много нецелевых обращений;
• пользователи спрашивают одно и то же, хотя это должно быть ясно на сайте;
• форма длинная, неудобная или не вызывает доверия;
• после заявки нет ясного сценария ответа.

Что проверять в первую очередь

Начните с первого экрана, структуры страницы, CTA, блоков доверия, скорости загрузки и пути до контакта. Затем посмотрите, куда приходит заявка, кто отвечает и что происходит после первого сообщения.

Признаки, что аудит нужен

• Трафик есть, заявок мало.
• Заявки есть, продаж мало.
• Стоимость лида растёт, а конверсия нет.
• Непонятно, какой канал приносит деньги.
• Менеджеры жалуются на качество лидов, маркетинг на качество обработки.

Последний пункт встречается чаще всего и почти всегда означает разрыв в передаче данных между этапами.

Что проверяют по этапам

1. Трафик. Соответствие объявления и страницы, релевантность запросов.
2. Страница. Понятность предложения, скорость, мобильная версия, формы.
3. Заявка. Куда попадает, как быстро обрабатывается, теряется ли источник.
4. Обработка. Скрипты, время первого ответа, количество касаний.
5. Сделка. Причины отказов, средний чек, повторные продажи.

Трафик: откуда приходят люди и соответствует ли объявление тому, что они видят на странице. Сайт: понятно ли предложение, работают ли формы, удобно ли на телефоне. Обработка: как быстро отвечают, что говорят, что фиксируют.

Дальше сделка: сколько касаний до решения, кто и когда напоминает о себе, что происходит с теми, кто взял паузу. И финал: возвращаются ли клиенты, просите ли вы отзывы и рекомендации.

Где чаще всего теряются деньги

Первое место: время ответа на заявку. Второе: мобильная версия с неудобной формой. Третье: отсутствие источника в CRM, из-за чего бюджет распределяется наугад.

Между заявкой и первым контактом: клиент оставил номер, ему перезвонили через сутки. Между разговором и предложением: обещали прислать расчёт и забыли. Между предложением и решением: никто не напомнил о себе.

Эти три разрыва дают больше потерь, чем плохая реклама или неудачный сайт, и чинятся организационно, а не бюджетом.

Что даёт аудит на выходе

Не отчёт на сорок страниц, а список приоритетных действий с оценкой эффекта. Хороший результат выглядит так: три правки, которые дают наибольший прирост, и порядок их внедрения.

Сроки и стоимость

Экспресс-аудит воронки: от 20 до 40 тысяч рублей, срок от трёх дней. Полный аудит со сквозной аналитикой и прослушиванием звонков: от 60 тысяч, срок от двух недель.

Что можно проверить самому

Отправьте заявку со своего сайта и замерьте, через сколько минут вам ответят. Откройте сайт на телефоне в мобильном интернете и попробуйте оформить заказ. Эти два теста находят половину проблем без бюджета.

Как проходит аудит

Сначала собираются данные: аналитика сайта, выгрузка из CRM, записи звонков, переписки. Затем считается конверсия каждого этапа и находится место наибольших потерь. Потом разбираются причины и формируется список изменений с приоритетами.

Занимает обычно от недели до трёх в зависимости от объёма данных и числа каналов.

Что можно проверить самому за час

Посчитайте, сколько заявок пришло за месяц и сколько из них превратились в продажи. Замерьте время между заявкой и первым звонком по десяти последним обращениям. Пройдите путь клиента сами: оставьте заявку на своём сайте с телефона.

Эти три действия обычно уже показывают главную дыру. Чаще всего ей оказывается время реакции: заявки обрабатывают через часы, а не минуты.

Признаки, что аудит нужен срочно

Заявок стало больше, а денег столько же. Менеджеры говорят, что лиды плохие, а маркетолог что продавать не умеют. Реклама работает, но вы не знаете, какой канал приносит клиентов. Клиенты уходят после первого разговора без объяснений.

Каждый из этих признаков означает разрыв между этапами, который не виден изнутри процесса.

Частые вопросы

Сколько стоит аудит? От 40 до 120 тысяч рублей в зависимости от объёма данных и числа каналов.

Что нужно предоставить? Доступ к аналитике и CRM, записи звонков и переписки, описание процесса продаж.

Когда будет результат? Часть изменений даёт эффект сразу, системные результаты через один-два месяца.

Можно ли провести аудит самому? Базовые вещи да: посчитать конверсию этапов и время реакции. Взгляд со стороны ловит то, что примелькалось.

Если трафик есть, а заявок мало - разберу вашу воронку по шагам и покажу, где именно теряются клиенты. Посмотрите аудит воронки продаж или напишите.